Cuando una compañía desarrolla un producto, llega un momento del proceso de desarrollo en el que surge la necesidad de presentarlo, ya sea como producto final o como un prototipo, con el objetivo de recabar información de las partes interesadas.
En este contexto, es esencial elegir la técnica adecuada para satisfacer características y necesidades específicas. Utilizar el enfoque correcto garantizará que el mensaje llegue de manera efectiva al receptor y que el producto sea evaluado y validado de forma óptima.
Algunas de las técnicas o enfoques que se pueden dar son:
User test (pruebas de usuario):
Esta técnica se utiliza para probar las ideas del producto de manera exhaustiva directamente con usuarios y clientes. Permite a estos explorar libremente el producto, lo que facilita una evaluación cualitativa de su usabilidad y del valor del prototipo o producto. Es fundamental definir un propósito claro antes de realizar estas pruebas, ya que esto permite acotar los elementos a evaluar y obtener resultados más relevantes. Además, estas pruebas pueden incluir métricas cuantitativas, como tasas de éxito o tiempo para completar tareas, para obtener una visión más completa del desempeño del producto.
Product demo (demo de producto):
Esta técnica se utiliza en un contexto donde el objetivo es vender el producto a potenciales clientes o usuarios a nivel externo, o evangelizar el producto internamente dentro de la compañía.
Normalmente, el equipo encargado de la estrategia de marketing lidera la presentación, que suele ser una demo guionizada y estructurada. Sin embargo, en casos de clientes de alto valor, la presentación podría escalar al product manager.
Por lo tanto la demo de producto, es una herramienta principalmente enfocada en la venta y persuasión de la audiencia objetivo, y puede ofrecer una serie de beneficios como:
Aceleración del proceso de ventas: Al proporcionar una comprensión clara del valor del producto, facilita una toma de decisiones más rápida por parte del cliente.
Demostración de la eficacia del producto: Ofrece evidencia de sus capacidades y rendimiento, generando confianza en los clientes.
Recolección de feedback directo: Permite obtener información directa de los clientes potenciales, identificando posibles áreas de mejora y ajustando la oferta a las demandas del mercado.
Generación de una sensación de propiedad en el cliente: Si la presentación está correctamente enfocada, los clientes podrán visualizar su aplicación en sus propios contextos, reduciendo así el riesgo asociado a la adquisición y uso del producto.
Refuerzo de la identidad de marca: La forma en que se realiza la demostración puede ser una oportunidad para reflejar la personalidad de la marca y transmitir los valores y la cultura de la compañía a los potenciales clientes.
Sin embargo, si esta demo no se realiza en el momento adecuado o de la manera correcta, se pueden cometer una serie de errores que podrían perjudicar el objetivo principal de la presentación y la propia imagen de la compañía que ofrece el producto:
Realizar una demo de producto precoz: Es fundamental llevar a cabo esta presentación únicamente cuando se tenga plena seguridad del valor que el producto aporta y se sea capaz de transmitirlo de manera clara a la audiencia objetivo.
No preparar respuestas para preguntas frecuentes: Aunque sea una presentación guionizada, es posible que surjan preguntas de la audiencia sobre el producto. Es crucial tener preparadas respuestas convincentes para las preguntas más complejas, ya sea por estimación o porque se han repetido en demos anteriores. No hacerlo podría afectar negativamente la percepción de los clientes potenciales y aumentar su inseguridad respecto al producto.
Intentar abarcar demasiadas características: Un error común es intentar mostrar demasiadas funcionalidades del producto, lo que puede generar presentaciones caóticas y demasiado largas. Esto puede dificultar que la audiencia comprenda el mensaje principal y pierda el foco pudiendo pasar por alto aquellas funcionalidades que realmente aportan valor para su caso concreto.
Para evitar estos errores, se pueden implementar una serie de buenas prácticas que ayuden a realizar una demostración de producto efectiva:
Conocer a la audiencia: Es fundamental comprender previamente sus necesidades, problemas y objetivos para poder ajustar la demostración a sus intereses particulares. Un caso extremo de ajuste de la demostración basado en la audiencia es la hiperpersonalización. En este caso no se trata de una presentación genérica, si no que va más allá, buscando una experiencia altamente relevante, emocionalmente atractiva y que resuene con los objetivos del cliente en concreto, consiguiendo que el cliente sienta que el producto está diseñado para ellos, maximizando así el impacto conseguido por la demo.
Para lograr esta hiperpersonalización, se pueden realizar las siguientes adaptaciones en la demo:
Personalización del flujo: Ajustar la secuencia de la demo a las acciones que el cliente realiza en su día a día, destacando cómo el producto resuelve problemas concretos.
Personalización del contexto del producto: Incorporar casos de uso y escenarios relevantes para el sector o el cliente, utilizando datos reales o simulados que sean representativos para el cliente.
Personalización del branding del producto: Si el producto lo permite, incluir logotipos, colores u otros elementos visuales del cliente objetivo en la demo para que esta se sienta más personal.
Uso de lenguaje específico: Emplear términos, métricas o tecnicismos propios del cliente o del sector al que pertenece.
Interacción proactiva: Hacer preguntas para validar que se están cumpliendo las necesidades del cliente y ajustar la demo en tiempo real según su feedback.
Definir objetivos claros: Antes de guionizar la presentación, es crucial tener claro qué se desea lograr con ella y qué acción se espera que los potenciales clientes tomen al finalizar.
Estructurar la narrativa: Para evitar que la audiencia pierda el foco, especialmente en presentaciones largas, es esencial contar con una narrativa clara y bien definida, utilizando técnicas de storytelling. Puede ser útil comenzar mostrando los problemas que enfrenta la audiencia y cómo el producto los soluciona, destacando desde el principio los beneficios prácticos.
Enfocarse en los beneficios clave: Priorizar las características del producto que aportan mayor valor al cliente objetivo, evitando saturar con información innecesaria que pueda diluir los puntos clave.
Involucrar a la audiencia: Para mantener la atención del público, es importante fomentar la participación activa mediante preguntas. Esto no solo ayuda a captar información valiosa sobre el cliente y el producto, sino que también permite realizar pequeños ajustes en la estructura de la presentación en tiempo real.
Para llevar a cabo estas prácticas, las aproximaciones pueden variar según la identidad de la compañía. Por ejemplo, compañías como Apple utiliza narrativas muy estructuradas y centradas en los beneficios, mientras que Tesla combina espectáculo con demostraciones funcionales para captar la atención.
Walkthrough:
Este enfoque está principalmente orientado a prototipos, aunque también puede aplicarse a productos finalizados en evaluaciones específicas. Su objetivo principal es mostrar el prototipo o producto a un stakeholder para garantizar que comprende todos los aspectos presentados y, de esta manera, darle la mayor capacidad para detectar posibles problemas. A diferencia de la demo de producto, cuyo propósito es persuadir a la audiencia, o del test de usuario, que se centra en una evaluación exhaustiva de las funcionalidades, el walkthrough busca identificar problemas (relacionados principalmente con la comprensión y el uso general del producto). Desviar su propósito hacia la venta o la evaluación funcional podría dar lugar a resultados inadecuados. Por ello, es crucial eliminar narrativas promocionales y mantener una postura neutral, evitando ocultar errores o carencias del producto.
Estas “visitas guiadas” suelen ser conducidas por el product manager. No obstante, si el stakeholder lo solicita, se le puede ceder el control del producto para que interactúe directamente con él.
Como se ha mencionado, aunque los walkthrough pueden realizarse sobre productos finalizados, son especialmente útiles para obtener feedback temprano de los stakeholders. A diferencia de los test de usuario, que se realizan exhaustivamente en etapas avanzadas del desarrollo, los walkthrough son un enfoque más rápido y económico, ideal para fases tempranas del proceso.
Es importante señalar que los test de usuario tienden a detectar una mayor cantidad de problemas (especialmente los más severos) en un menor tiempo en comparación con los walkthrough. Sin embargo, estos últimos permiten explorar flujos y narrativas desde la perspectiva del stakeholder, proporcionando insights de alto valor. Además, esta diferencia de eficiencia podría intentar reducirse estructurando los walkthrough en torno a escenarios específicos guiados y realizándolos en equipo.
Cada una de estas técnicas tiene un propósito claro y una aplicabilidad específica dentro del ciclo de desarrollo y validación de un producto. Desde obtener feedback temprano mediante walkthroughs, hasta persuadir a audiencias con demos personalizadas, o realizar pruebas exhaustivas con usuarios finales. Elegir la herramienta correcta es clave para garantizar el éxito del producto. Comprender las fortalezas y limitaciones de cada enfoque permitirá maximizar su impacto y lograr resultados más efectivos en cada etapa del desarrollo.